原開發廠藥及特殊學名藥

研究開發

原廠產品為首次研發出某一化學結構式的廠商,上市時通常有多種專利的保護,但因成功開發一種原廠藥平均耗費10億美金及14年的時間,東竹藥品所行銷的原廠產品均透過經銷代理取得。另一方面,與原廠藥不同,特殊學名藥為使用既有化學結構式,但使用不同劑量或劑型,以達到更佳療效、更佳服藥遵囑性、或減少副作用的目的。東竹藥品透過自有學術團隊的文獻研究,搭配業務行銷團隊搜集市場上對於既有藥品的未能滿足的缺點,並透過委託實驗室研發或直接從國外特殊學名藥廠進口,陸續取得出多種特殊學名藥藥證。

市場拓展

不論原廠藥或特殊學名藥,在初期上市時,各醫療單位 (含醫院管理者、使用醫師、藥局、採購) 對此藥品的用法、用量、與競爭品的比較可能不熟悉,因此採取下列策略:
A. 學術拜訪

不論在醫師診間、辦公室、或是醫院的咖啡廳,趁醫師/藥師有空時勤加拜訪,介紹產品

B. 學術餐會

除了在醫院的環境外,也會與醫師約在下診後用餐,在比較充裕的時間及舒適的環境中,讓醫師能充分了解公司產品的優點及使用方法

C. 學術研討會/圓桌論壇

公司安排產品行銷部門人員前往醫院,趁著看診休息空擋時,一次對較大群的醫師做公司產品完整的簡報。而在某些狀況下,演講者可由醫師本人擔任,如此一來更可增加對其它醫師的說服力

D. 年度學會

積極贊助並參加相關科系之年會活動,除了在相對輕鬆的氣氛下與同治療領域的醫師交流促進感情外,也同時鞏固東竹藥品的市場曝光率

成熟產品

在上市多年後,原廠藥或特殊學名藥的營業額會遇到威脅。第一,大多原廠產品在專利過期後,都會有學名藥加入競爭,學名藥為了搶奪原廠藥的市場,通常會採取降價的策略,而原廠藥可以選擇降價或讓出市占率,而任何一種選擇都將降低營業額,而若降價保市占率,那麼依照我國的健保制度,必然會加重下次健保價格調整的幅度。另外,就算沒有學名藥的威脅,很有可能有其它同適應症的原廠藥上市,同樣會瓜分掉原本的處方數。

通常當一個藥品面臨上述威脅,而其生命週期由成熟轉向衰退時,行銷策略將有所調整,除了釋放過於價格敏感的客戶群外,也會維持一定頻率的客勤,以提醒性質為主,並在年度學會中在宣傳東竹藥品的新產品同時,也維持舊產品的曝光度。